VC/PE境外募资需求大落地少，如何破局？

证券时报记者 卓泳

继新加坡以后，风险投资/私募股权投资机构(VC/PE)今年又开始谋划境外募资，近至香港、远赴中东，为摆脱国内“募资卷”不惜出钱出力出海找钱。随着中东富豪将中国作为重要的投资市场、香港家族办公室领域也在今年迎来高光时刻，这两个地方越发受到境内VC/PE的关注。

(资料图片仅供参考)

一边是境内普通合伙人(GP)们强烈的募资需求，另一边是境外金主们对中国市场浓厚的兴趣，双方能否“一拍即合”？“双向奔赴”的过程中仍存在哪些障碍和痛点？

VC希望扩大LP“朋友圈”

“今年向我们咨询搭建跨境架构及境外募资的国内VC/PE机构数量是同比翻倍的。”陈文锋是U＆I Group(汇智集团)香港机构合伙人，负责帮助国内VC/PE机构搭建美元架构和对接包括香港本地在内的境外资金。据他观察，今年以来，境内VC/PE的境外募资需求逐步攀升，这其中有百亿级的一线机构，也有管理规模在50亿上下的中腰部机构，还有聚焦某一垂直领域的专业化基金。

记者采访了解到，不少境内VC机构都有计划或者正在了解境外募资情况。“我们现在在搜集相关信息，想看看其他机构有没有落地的案例。”华南一家50亿规模的VC机构募资负责人卢颖(化名)对记者表示，国内募资“太卷”，不少机构都有境外募资的想法。

国内VC/PE对境外资金的热衷，从去年的“新加坡热”、今年的“中东热”中可见一斑。2022年，不少VC/PE机构不约而同地频繁出差新加坡，甚至在新加坡设立办公室、办大型活动，以此来争取更多与有限合伙人(LP)沟通的机会；今年，国内不少VC/PE机构又纷纷赴迪拜募资，或四处打听中东当地的富豪家族办公室和主权财富基金的募资渠道。

据业内人士透露，近期已有国内的VC 机构拿到中东富豪家族办公室的种子期基金，这让境内VC圈信心大增。陈文锋对记者表示，他手上有少数在香港成功落地募资的案例，募资额多在1000万到3000万美元，也有个别成功募资2亿美元以上，“如今海外金主的选择很多，而境内VC机构向他们募资一般只有一次机会，所以要朝着至少5000万到1亿美元的目标去做准备”。

除了缓解境内募资压力以外，VC/PE机构寻求境外募资渠道，还是为扩大“朋友圈”做准备。卢颖对记者表示：“募资是当前最迫切最直接的目的，但若能成功将为我们布局境外市场打下很好的基础，积累LP资源的同时，或许还能拿到境外项目。”

“即便是不差钱的全球头部美元机构也会在全球募资，为了建立壁垒和全球资源库。”陈文锋告诉记者，境内VC/PE机构若能成功在境外募资，对其将来进一步的募资、投资，以及投后管理的资源整合，都会大有裨益。

外资加码投资中国

境内机构境外募资需求大的同时，境外资金也有强烈的欲望来华投资。就在日前，深创投迎来了阿布扎比主权财富基金穆巴达拉投资公司集团副首席执行官Waleed Al Mokarrab Al Muhairi一行的考察交流。Waleed Al Mokarrab Al Muhairi表达了未来加大对中国投资的意愿；1月份，沙特公共投资基金与深圳市福田区合作，在境内成立蓝海太库(深圳)私募股权投资基金有限公司，首只基金规模逾10亿美元。“我们和香港的三家地产家族一直保持着沟通，他们都有兴趣投资内地的股权类项目，有一家还明确要将人民币资产扩大到10%的比例。”陈文锋对记者表示。

无论是作为LP出资，还是自己下场直投，境外资金对中国市场的热情都日益高涨。仅今年上半年，就有包括KKR、汉领资本、渣打创投等多家国际知名金融机构在中基协完成备案登记，开展对一二级市场的投资。

“以新加坡主权基金为代表的境外资本，参与中国的多个品类投资的数量可以说是直线上升的状态。”U＆I Group(汇智集团)创始合伙人边疆长期负责海外新加坡和境内京沪深等核心城市的业务，据他观察，如今在新加坡和中国香港停留的资金，都有进入内地进行投资的计划和打算。

边疆告诉记者，由于近些年不少国内企业、投资机构纷纷在新加坡或中国香港等地开展相关路演和“募投管退”的系列活动，因此境外资金对中国市场和底层资产的认知和兴趣进一步提升。尤其是，国内双Q政策试点区域逐渐增加，加上一些外资来华投资的优惠政策，都加速了外资来华的步伐。

“无论是国内高净值人群或机构在海外的自有资金，还是海外的大型母基金，都非常看好中国的底层资产。”边疆表示，在公司服务的上万个客户画像中，资金流向包括中国在内的亚洲市场的路线非常清晰。

外资布局国内资产的趋势已非常明显，但不难发现，当前在国内设立投资主体的境外知名机构，在国内的投资规模、甚至投资业绩都远不及其在境外的规模和水平。边疆分析，虽然这些机构意识到中国市场能对其长期收益带来很大帮助，但他们仍不熟悉国内的有关制度与市场管理，因此需要先站稳脚跟、慢慢摸索，对国内的投资决策保持相对偏谨慎的态度。

此外，虽然国内新经济企业数量正在逐步攀升，但在外资投资过程中存在一个顾虑，即不少科技企业的科创产品，在实现市场化落地之后，与科研相关的投入就会开始下降，一些实控人开始减持公司股份，这都一定程度上影响外资对企业的投资信心。

境外LP看重投资逻辑

底层资产无疑是外资以任何形式开展对华投资的重要关注焦点。即便在国内VC/PE寻求境外募资过程中，项目本身以及围绕项目所形成的投资逻辑也是境外资金的重点考量。

“国内VC/PE机构实现境外募资有点随机性，有时候可能靠机构的行业名声或者管理人背书，真正有章法出海的比较少。”陈文锋对记者表示，以他接触的众多案例来看，尽管投融资双方意愿强诚意足，但双方却存在一些“供需不匹配”，主要是因为双方的语言、地域、文化差异，思维模式皆不尽相同。

“境外资方更多考量机构投了哪些项目、怎么获取项目、投决逻辑是什么、内部怎么过会、项目投资怎么成功或者失败的、失败怎么处理等等，由底层项目反推机构的投资理念和逻辑是否成立，因为过去二十年中国经济都在高速增长，机构更需要证明项目投资成功与宏观环境和投资能力的关系。”陈文锋表示，国内VC/PE机构则更多地展示机构的品牌、投资理念、投资方向、过去的业绩等较为宏观的东西，而对项目的投资阐述展示得较少，这很大程度上会影响募资的胜率。

对此，记者从一名了解中东募资市场的机构人士处也得到印证。“前往中东募资的机构都要带上几个拟投项目去做募资路演，因为现在中东的金主对盲池基金越发不感兴趣了，而且部分资金还有跟投和返投要求。”该人士还补充，中东募资关系是“敲门砖”，没有熟人引荐基本无功而返。

值得注意的是，与国内政府引导基金相似，境外部分金主也有一定的“返投”要求。上述人士表示，部分中东金主会提出所投资的项目部分落地中东地区的诉求，或者项目能为当地提供相关的产品或技术。

对于有意赴境外募资的VC/PE机构，陈文锋提出了三点建议：第一，做好对境外市场的研究分析和可行性评估；第二，提前熟悉和了解境外资方的投资逻辑和习惯，以便把握有限的机会做好募资路演；第三，在寻找资方之前提前准备好相关材料，提高募资效率。简单来说就是要做到入乡随俗，首先要知道这个“乡”在哪里，“俗”是什么，做好知彼知己的准备，才能百战百胜。

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